четвъртък, 27 септември 2018 г.

Техники за манипулация при воденето на преговори








Преговорите са комуникационен процес, който цели да се стигне до взаимно споразумение между двете страни - период на медиация. Преговорите изискват съгласие и от двете страни, за да се премине към комунакация. Между събеседниците трябва да има споразумение за времето, мястото, темата на преговаряне.
"Добрите хора" или т.нар "меки преговарящи" седят от едната страна на дименсията. От другата страна са дестабилизаторите - те са склонни да използват силови методи, по - вербални са от "меките преговарящи".
Различните подходи при воденето на преговори могат да се класифицират в дистрибутивни и интегративни.
При дистрибутивните подходи - едната страна печели, другата губи. Водещи стратегии при този вид преговори са манипулацията, използването на сила. Използват се тактически прийоми, които ще разгледаме в следващия абзац.


  • Изкарване от релсите - в самото начало на дискусията се "изпуска" неприятен факт, за да се разколебае увереността на събеседника.
  • Блокиране - прийом, който служи за това да се обърка максимално събеседника. Прескачайки, преминавайки от тема в тема. Словесни атаки, които са отговор на логичното обосноваване на събеседника.
  • Техниката "подвижни пясъци" - средство за опипване на почвата, без да се дава предварителна информация. Задават се само въпроси и се избягва да се отговаря на въпросите, това се оставя за един по - късен етап.
  • Техниката на "отхапването и захапването" - предварително се подготвя списък с въпроси, които се задават между основните и главни въпроси.
  • Техниката "кутузов" или т.нар "руски фронт" - позволявате на опонента да приеме, да допусне факта, че вие сте нестабилен.
При интегративните подходи и двете страни печелят. Роджър Фишър и Уилям Юрай разграничават три типа преговаряне - мек, твърд и принципен.

  • При мекия стил на преговаряне се обръща внимание на милия, добрия тон.
  • При твърдия стил, страните се приемат като конкуренти и като съюзници.
  • Третият е принципният, който съдържа в себе си - разделяне на хората от проблема, фокусиране върху интереси, а не върху позиции и тн.

Няма коментари:

Публикуване на коментар